Marketing predictivo



Como el Big Data redefine la estrategia de marketing. Anticiparte a tu público.

Los datos han sido y siempre serán críticos para cada campaña de marketing de productos/servicio, el marketing actual debería corona a los datos como el rey indiscutible.

Tengo más de 20 años de experiencia en medios, productos/servicios y marketing. Siempre he usado datos antes de decidir qué hacer. Pero hasta hace uno años atrás, se basaba únicamente en las herramientas de análisis del mercado. Luego, con el auge de la ciencia de datos, nos acercamos al marketing predictivo, lo que nos permite trabajar no solo con los datos pasados ​​sino también con pronósticos futuros.

Guía para el marketing predictivo

No es noticia que la digitalización se haya hecho cargo de una gran parte del marketing, y determina cómo percibimos las marcas y, finalmente como tomamos nuestras decisiones sobre las nuevas herramientas que usamos o las compras que hacemos. A nivel mundial, se espera que 1.9 billones de personas compren en línea. Mientras que, en los Estados Unidos, el 79 por ciento ya había comprado en línea desde solo el 22% en 2002. Lo que es emocionante es el nivel de sofisticación que entra en el proceso de marketing digital para encontrar mejores oportunidades y aumentar las posibilidades de ventas.

Con varios avances en tecnología, el marketing se está volviendo cada vez más sofisticado. Con empresas emergentes basadas únicamente en marketing digital, la publicidad de productos y servicios Online y dispositivos electrónicos, se ha convertido en un elemento crucial para las empresas.

Así como el marketing digital se ha convertido en un elemento central de nuestro negocio, los datos del mercado se han convertido en un determinante esencial del éxito en el proceso de marketing. No hace falta decir que los datos han sido y siempre serán críticos para todas nuestras campañas de marketing, la naturaleza del espacio de marketing digital actual corona a los datos como el rey.

Hemos utilizado los datos que obtuvimos de varias fuentes del mercado para tomar decisiones de marketing, como la mejor forma de orientar los anuncios y el presupuesto de marketing ideal. Para mejorar las decisiones de marketing, introdujimos formas innovadoras para aprovechar mejor los datos, analizarlos y utilizarlos en marketing para lograr mejores resultados.

¿Qué es el marketing predictivo?

El marketing predictivo, es una técnica de marketing que determina la probabilidad de éxito de diferentes estrategias de marketing. Se basa en el hecho de que el marketing y las ventas están impulsados ​​por los datos.

Por lo tanto, en el marketing predictivo, utilizamos la ciencia de datos (o análisis de datos) para predecir qué acciones de marketing tienen más probabilidades de tener éxito y cuáles tienen más probabilidades de fracasar.

Análisis predictivo vs marketing predictivo

Aunque uno podría usar ambos términos indistintamente, el marketing predictivo lleva el análisis predictivo de un marketing empresarial un paso más allá y tiene una implicación más amplia. Mientras que el análisis predictivo utiliza modelos predictivos para proporcionar información sobre el futuro, el marketing predictivo utiliza tecnología predictiva para probar la estrategia de marketing de una empresa, proporciona información y toma mejores decisiones de marketing en un proceso continuo e iterativo.

En un escenario simple, un experto en marketing predictivo, generalmente un científico de datos, un analista de datos o una empresa de análisis, recopila datos sobre un negocio de varias fuentes que analiza junto con los datos de marketing y clientes de la empresa. Armado con esta información, el científico de datos aplica un modelo predictivo adecuado para el negocio y predice, con un nivel de precisión, el éxito de sus esfuerzos de marketing.

Cómo funciona el marketing predictivo

Un caso clásico de marketing predictivo en juego son los sitios web de comercio electrónico que recomiendan productos y servicios a los usuarios en función de su comportamiento anterior. Desde la página de búsqueda de productos hasta el pago, esos sitios web se aseguran de que cada usuario que regresa sea bombardeado con estas recomendaciones de productos. Estas recomendaciones, de producto es a través del "filtrado colaborativo" del sitio web se basa en el estudio del comportamiento del cliente, como los artículos que el cliente tiene en un carrito de compras o los artículos con los que el cliente u otros clientes han interactuado o comprado en el pasado. El contenido real del algoritmo suele ser más sofisticado y puede relacionar datos con el tiempo, la ubicación, la distribución demográfica y muchas otras métricas, incluidas la tasa de apertura, la tasa de clics y las tasas de exclusión.

Pero ya no solo las grandes empresas pueden permitirse el lujo de costosos científicos de datos internos que pueden beneficiarse de la tecnología de marketing predictivo. Nuestros especialistas internos de marketing predictivo también recopilaron datos de varias fuentes y construyen modelos de marketing predictivo para nuestro negocio.

Los beneficios del marketing predictivo

La relevancia del marketing predictivo es muy similar a la de la ciencia de datos en el marketing digital.

Primero, la tecnología predictiva le da al vendedor una mejor comprensión de los comportamientos de los clientes. Diferente del análisis de datos de marketing tradicional, las herramientas de marketing predictivo avanzan para ofrecer decisiones sin que el científico de datos tenga que interpretar los datos y hacer recomendaciones por separado. En otras palabras, los modelos de marketing predictivo dicen exactamente qué estrategia de marketing probablemente funcionará y cuál no, lo que facilita la toma de decisiones. Los modelos de marketing predictivo pueden determinar si un cliente realizará o no una compra, cuándo y cómo es probable que realice la compra, así como otras predicciones específicas del negocio, todas basadas en los datos adquiridos en torno a los clientes.

Al analizar los comportamientos anteriores de los clientes, los proveedores de datos también pueden ayudar a las empresas a decidir sobre áreas como la gestión del presupuesto de marketing, la planificación de campañas, la generación de leads y las estrategias de conversión. Debido a que se basa en el análisis de grandes y diversas cantidades de datos de los clientes (en contraposición a las intuiciones y las conjeturas), las decisiones del marketing predictivo son muy específicas y producen mejores resultados.

En este nivel, los sistemas de marketing analizan automáticamente los datos y deciden en tiempo real. Actividades como la generación de modelos, la puntuación de clientes potenciales y la actualización de los conocimientos de los clientes se realizarán instantáneamente. En este nivel de competencia, pudimos mejorar sustancialmente la participación del cliente, ya que podíamos segmentar fácilmente a los clientes e implementar campañas de marketing personalizadas. El resultado de esto es obvio; Tenemos que optimizar nuestros presupuestos de marketing, mejorar la puntuación de clientes potenciales y aumentar los ingresos de las ventas.

El análisis predictivo es la columna vertebral del marketing basado en datos y, puede mejorar los esfuerzos de marketing de una empresa en al menos seis áreas que incluyen, mix de marketing, ventas adicionales y ventas cruzadas, optimización web, adquisición de clientes, creación de perfiles, y retención.

Aquí hay algunas formas específicas en que el marketing predictivo ha beneficiado nuestro entorno de inicio:

Cómo potenciamos la creación de perfiles de clientes, la adquisición de clientes y la retención de clientes con marketing predictivo

Los sofisticados modelos de marketing predictivo ayudan a las empresas a crear identidades de clientes específicas y únicas basadas en sus comportamientos pasados ​​y en su percepción de su comportamiento futuro. Debido a que los datos que se utilizan para formar modelos de marketing predictivo son a menudo muy detallados, los esfuerzos de marketing construidos en torno a ellos tienden a tener tasas de conversión mucho más altas.

Los esfuerzos de adquisición de clientes se vuelven más efectivos y eficientes cuando los esfuerzos de marketing son precisos y están dirigidos a los clientes adecuados. El vendedor puede personalizar las campañas de marketing y las estrategias de adquisición de clientes a las diferentes secciones de una base de clientes potenciales segmentada adecuadamente con una alta probabilidad de conversión.

Del mismo modo, los conocimientos sobre el comportamiento futuro de los clientes ayudan a la empresa a planificar su estrategia de retención de clientes. Cuando la compañía conoce el segmento de clientes que probablemente se irán, cuándo es probable que salgan y las condiciones que los hacen desaparecer, la compañía puede diseñar planes de retención personalizados para cada segmento y eliminar un esfuerzo general basado en general Suposiciones Cuando una empresa comprende esto, puede vender más y realizar ventas cruzadas a sus clientes existentes con una mayor probabilidad de éxito.

Mejoramos el marketing por e-mail y el compromiso del sitio web con el marketing predictivo

Según el Informe de referencia de inteligencia predictiva , las campañas de marketing por correo electrónico que utilizan inteligencia predictiva producen más ingresos. Antes del marketing predictivo, el vendedor tenía que confiar en amplias generalizaciones (a veces llamadas personas) para crear correos electrónicos, muchos de los cuales no se abren. Pero el marketing predictivo ha cambiado el juego al dar al vendedor información específica para crear correos electrónicos personalizados que tienen mejores tasas de apertura y participación.

Del mismo modo, los sitios web que utilizan modelos de marketing predictivos pueden mejorar el compromiso y las ventas al estudiar el comportamiento de los visitantes del sitio, especialmente en torno a los activos web como los banners publicitarios, las páginas de productos y los botones de acción. Pueden optimizar la experiencia web con la información obtenida de visitantes y clientes.

En general, el marketing predictivo tiene como objetivo predecir las condiciones que impulsarán a un cliente a comprar un producto, así como ayudar a la empresa a optimizar sus precios y otros factores que influyen en el comportamiento de los clientes.

Cómo el marketing predictivo está reduciendo los costos de marketing B2B

El marketing de empresa a empresa (B2B) es un área donde el análisis predictivo es de gran importancia, especialmente para reducir los costos de comercialización y aumentar la eficiencia.

Por lo tanto, no es una sorpresa que muchas empresas estén recurriendo a soluciones de marketing predictivo para enfocarse mejor en sus esfuerzos de marketing para un mejor ROI.

Aquí hay una estadística interesante: el 98% de los vendedores que respondieron a la Encuesta de estado de marketing predictivo que tienen al menos un CRM, automatización de marketing y algunas otras herramientas de marketing están ya implementan marketing predictivo.

Marketing predictivo para B2B: casos de uso y mejores prácticas

Para los especialistas en marketing B2B, el marketing predictivo se está convirtiendo en un enfoque más o menos indispensable. Como hemos visto, este enfoque le ahorra al vendedor algunos costos de comercialización, lo que es bastante importante para un negocio B2B. Además de esto, y en línea con los casos de uso del marketing predictivo, el marketing predictivo ofrece al vendedor algunas ventajas:

Prospección de clientes B2B

Primero, los especialistas en marketing B2B pueden obtener nuevos clientes potenciales de calidad al incorporar marketing predictivo. Para hacer esto, el vendedor aplica el modelo de marketing predictivo a través de la información de la compañía y señales especiales para identificar, con un buen nivel de precisión, negocios que son clientes potenciales.

La información como el tamaño de la empresa, los productos y los ingresos cuando se analizan con señales como la expansión comercial, los cambios de gestión y miles de otros datos de la empresa en un modelo de marketing predictivo pueden determinar los comportamientos de la empresa que califican como prospectos. Usando modelos de análisis predictivo, el vendedor puede generar largas listas de negocios similares con este comportamiento, que sirve como una base de datos de oportunidades B2B.

Segmentación de leads B2B

Se puede dividir al posible cliente en varios segmentos, nuevamente con la ayuda de la tecnología de marketing predictivo. Un modelo ideal creará personas de clientes y dividirá a los clientes potenciales en grupos de acuerdo con sus características y comportamientos.

Estos segmentos se basan en intereses personales, características de la empresa y, curiosamente, en el comportamiento pasado. Debido a que el comportamiento anterior del cliente es una base confiable y precisa para predecir acciones futuras, los segmentos de clientes potenciales basados ​​en modelos de marketing predictivo tienden a proporcionar un enfoque de marketing más personalizado, que a su vez produce tasas de conversión más altas.